Cuidado de mayores a domicilio y Matriz de Ansoff - Revista Empresarial de Opinión

La Matriz de Ansoff puede aclarar muchas cosas a nivel de estrategia. Aquí me gustaría aplicar dicha matriz a un sector que da mucho que hablar, por el alto número de competidores que lo componen: el sector del cuidado de mayores y ancianos a domicilio. Dicho número es de hecho preocupante, porque se da por hecho que el mercado es extensible y no lo es. Es cierto que está creciendo la demanda, pero no al mismo ritmo que la oferta.
El cuidado de personas mayores se asocia, con razón a una situación de dependencia. Y podemos suponer que los tiros van por ahí. Pero como decía alguien, vamos por partes.

El ejemplo de la matriz de Ansoff aplicado al cuidado de mayores a domicilio.

La matriz de Ansoff presenta 4 estrategias de crecimiento que se podrían aplicar al cuidado a mayores a domicilio.

Mercado existente y producto/servicio existente: Penetración de mercado

Esta claro que en caso del cuidado de mayores a domicilio, tanto el servicio como el mercado existen, y si alguien quiere seguir ofreciendo este producto, la única opción es la penetración de mercado. Se traduce por el intento de mejorar la cuota de mercado que tenemos. Algunos lo intentan con el SEO, pero la desilusión viene cuando descubren que no están solos y que el competidor contra el que quieren luchar , no es el verdadero problema. Mientras escribo esas líneas se esta gestando en la cabeza de un empresario el proceso de creación de una empresa de cuidado a domicilio para personas mayores, saturando aun más, no solo el mercado, sino la mente de los que necesitan el servicio. Como digo siempre, en época de inundación es muy difícil encontrar agua potable. Y algunos ingenuos piensan todavía que la batalla por ser el primero de Google en este mercado les dará una ventaja competitiva. Solemos olvidar que, antes de confiar en alguien al que entreguemos a un ser querido, pagando tanto (el servicio no es barato), suelen pedir información a una media de tres empresas distintas.

¿Cómo medir (para luego mejorar) nuestra de penetración de mercado?
La formula es muy sencilla: (clientes actuales/clientela global posible) x 100. Pero habría que definir la clientela global posible. Abogo por usar datos de Google Ads para saber la frecuencia de búsqueda del servicio a través de la suma de todas las palabras clave relacionadas con la búsqueda real, genuina y seria del servicio. Lo que significa sumar la frecuencia de palabras como «servicios de cuidado para un anciano con Parkinson», o «asistencia a personas mayores en Madrid» (con fuerte poder de conversión), y olvidarse de expresiones como «empresas de cuidado a domicilio en Madrid» (que sin duda son el resultado de una búsqueda hecha por una persona que quiere ofrecer sus servicios).
Ejemplo (cálculo aprox. pasado en suponer que Google nos da la clientela global posible):
Suma de las palabras clave de búsqueda (clientela global posible) en el año 2020= 3500.
Número de clientes en 2020: 700
Tasa de penetración: (700/3500) x 100= 20%

Producto existente y mercado nuevo: Desarrollo de mercado

El mercado nuevo podría basarse en la variable geográfica. En vez de seguir siendo seguidores de Marketplaces de cuidado de mayores a domicilio como Cuideo o Gerosol, Wayalia o Vitalservit, en vez de ser uno mas de, por ejemplo las 57 empresas de Madrid, ¿por qué no entrar donde solo hay muy pocos, pero sin ampliar demasiado la estructura (una oficina central basta)?

Producto/servicio nuevo, mercado existente: Desarrollo de producto

La verdad es que innovar en el asunto no es fácil. El cuidado de mayores a domicilio es ante todo el cuidado a domicilio de una persona dependiente. Puede que sea mayor, puede que sea enferma, o puede que sea con un nivel de minusvalía que requiere la contratación de un cuidador. Por lo tanto, todas las formas de cuidado a domicilio son productos existentes, y, salvo una innovación tecnológica como un robot por ejemplo, la novedad en materia de servicios es difícil. El sector de la dependencia llegará a una tal saturación que solo sobrevivirán los que se especializado, o hayan innovado de tal manera que dificulte la competencia. Es posible cuando la misma empresa ofrece servicios geriátricos distintos a los que suponen que el cliente sea una persona dependiente. Las residencias o los servicios geriátricos como fisioterapia son un claro ejemplo de lo que podría ser una estrategia basada en un servicio nuevo dentro del mercado de los mayores.

Producto/servicio nuevo, mercado nuevo: diversificación

Algunos expertos dicen que esta estrategia es la mas eficaz. La verdad es que nunca fui partidario de ella, ya que el nivel de riesgo es mas alto. Porque hablamos de empezar de nuevo sin recorrido o conocimiento empírico de las dos variables (Producto/Servicio y mercado). Sin embargo, se puede engañar estando con productos parecidos y mercados nuevos y parecidos. Al fin y al cabo, la mayoría de los mercados y sectores se solapan. Cuando hablamos de mayores, nadie puede dar una definición clara del momento en el que uno es mayor. Sobre todo si políticamente o económicamente, el mayor (el anciano) ya no es el que era hace 15 años y la edad de la jubilación se esta retrasando. Tal vez se pueda encontrar un nicho en la prevención de los cuidados (seguros de cuidados a partir de los 50, seguros de incapacidad post laboral, que pagarían esta necesidad de cuidados con condiciones mas flexibles que las de la ley de dependencia). Tal vez sea donde habría que investigar: en la innovación en servicios para los que todavía no pertenecen a nuestro mercado.

En resumen, la estrategia adoptada no es relevante. Es importante tener toda la información para poder leer el futuro del sector. Y para ello, es indispensable usar herramientas de vigilancia y de inteligencia competitiva